Баллы ВБ для продавца: сколько стоит кешбэк в «Мой WB»

Баллы ВБ за покупку вашего товара оплачиваете вы. Продавец сам назначает кешбэк от 1 до 25% цены, Wildberries удерживает эту сумму из выплаты и берёт сверху 10% агентского вознаграждения. Когда покупатель тратит баллы на ваш товар, площадка возвращает вам оплаченную ими часть цены. С 28 сентября 2026 года эта механика работает в программе «Мой WB» для всех покупателей в России.

Ниже по порядку: что поменялось с запуском программы, где баллы видны в отчёте, как посчитать окупаемость кешбэка на своём товаре и что продавец за эти деньги не получает.

Что изменилось 28 сентября

Wildberries открыл программу лояльности «Мой WB» для всех покупателей в России 28 сентября 2026 года (Lenta.ru, RB.ru). Программа собрала в одном месте то, что раньше жило по отдельности: кешбэк за покупки, баллы за отзывы, персональные предложения и задания (Газета.Ru, 28.09.2026).

У покупателя теперь баллы и очки:

• Баллы ВБ и ВауВБ. Один балл равен рублю скидки, баллами ВБ покупатель оплачивает до 99% стоимости следующего заказа. ВауВБ это баллы с повышенной скидкой на отдельные товары, категории или товары конкретных продавцов, у каждого свой срок и свой предел скидки.
• АПы. Игровые очки за задания: покупки, отзывы, подписку на продавцов, опросы. Денег они не стоят и поднимают только уровень участника.

Уровень покупателя площадка считает по объёму покупок, активности и операциям в WB Банке. Чем выше уровень, тем больше баллов он получает за ту же покупку. В программу вошли и партнёрские сервисы группы: ЕАПТЕКА, РИВ ГОШ, WB Travel, WB Банк и WB Ресейл (Lenta.ru, 28.09.2026).

Для продавца площадка обещает инструменты работы с аудиторией: дополнительные баллы, свои задания и акции. Кто за них платит? Продавец, как и раньше.

Кто платит за баллы и сколько

Wildberries прописал порядок в разделе 13.11 оферты и добавил его туда в августе 2025 года. Формулировка прямая: Wildberries «от своего имени, но по поручению и за счёт Продавца осуществляет начисление Баллов». Агентское вознаграждение за эту работу составляет 10% от суммы начисленных баллов, пункт 13.11.3 (Клерк, 28.08.2025).

Кешбэк продавец настраивает в кабинете сам, в процентах от цены, от 1% до 25%. Покупатель видит баллы через две недели после того, как забрал товар (Контур со ссылкой на инструкцию WB «Как установить кешбэк», 13.10.2025).

Отсюда простая формула. Считаем расход на одну продажу:

расход = цена × процент кешбэка × 1,1

Товар за 1500 ₽ при кешбэке 20% стоит продавцу 300 ₽ баллами и 30 ₽ агентского, всего 330 ₽. Это 22% цены, и они идут поверх комиссии, логистики и рекламы.

Как баллы видны в еженедельном отчёте

В детализации еженедельного отчёта баллы проходят двумя потоками. Путать их нельзя.

Первый поток уходит от вас. Он виден сразу. Это сумма баллов, которые площадка начислила вашим покупателям, и её агентские 10%. Площадка удерживает обе суммы из выплаты за неделю.

Второй поток приходит к вам. Его замечают реже. Это компенсация скидки по программе лояльности: часть цены вашего товара, которую покупатель закрыл баллами. Баллы при этом могли быть заработаны где угодно на площадке, у любого продавца. Wildberries возвращает вам эту часть, и в сумме продаж она учитывается как ваша выручка (Клерк, 28.08.2025).

Выходит общий котёл. Деньги в нём общие. Каждый продавец с кешбэком кладёт в него деньги, покупатели тратят баллы по всему каталогу, и площадка раздаёт компенсацию тем, у кого баллы потратили. Продавец, который кешбэк не включал вовсе, тоже получает компенсацию, когда покупатель оплатил баллами его товар.

Реальная цена кешбэка для вас равна разнице двух потоков за период. Смотрите её за месяц: баллы начисляются с задержкой в две недели, и одна неделя отчёта показывает кривую картину.

Считаем окупаемость на одном товаре

Кешбэк окупается, когда дополнительная прибыль от новых заказов перекрывает расход на баллы по всем заказам, включая те, что пришли бы и без него. Про последнее условие продавцы забывают чаще всего.

Возьмём условный пример. Товар стоит 1500 ₽, маржа до кешбэка 30%, то есть 450 ₽ с продажи. Без кешбэка карточка продаёт 100 штук в месяц и приносит 45 000 ₽.

Включаем кешбэк 20%. Считаем. С каждой продажи уходит 330 ₽, на продавца остаётся 120 ₽. Чтобы снова выйти на 45 000 ₽, карточке нужно 375 продаж в месяц, то есть рост в 3,75 раза. Это почти вчетверо.

Тот же расчёт на других ставках:

Компенсация от чужих баллов этот расчёт улучшает, но предсказать её заранее нельзя. Поэтому решайте по худшему случаю, а компенсацию считайте премией.

Когда же высокий кешбэк оправдан? В двух ситуациях. Первая: новому товару нужны первые продажи и отзывы, и вы считаете расход на баллы бюджетом запуска с понятным сроком. Вторая: вы распродаёте остаток, который иначе заморозит деньги на складе. В остальных случаях ставка выше 10% при марже 30% почти всегда съедает прибыль.

Что продавец за эти деньги не получает

Баллы привязывают покупателя к площадке. Он тратит их на следующий заказ в любом месте каталога, в том числе у соседа по выдаче.

Задание «подписаться на продавца» работает внутри приложения Wildberries. Подписчик остаётся подписчиком, пока вы торгуете на площадке, и его телефона или почты у вас нет. Глава RWB Татьяна Ким при запуске программы сказала, что на первом этапе компания «анализировала поведение пользователей»: данные о покупателе копит площадка.

Мы не против кешбэка. Инструмент честный, если считать его рекламой и мерить отдачей. Проблема начинается, когда продавец принимает его за вложение в свою аудиторию.

Своя аудитория у бренда появляется там, где он владеет каналом: соцсети бренда, ролики авторов, свой сайт. Как бренду выйти на поток таких роликов и сколько это стоит в сравнении с оплатой трафика внутри площадки, мы разбирали в статье про цену контент-завода.

Как включить кешбэк и проверить результат

1. Выберите 1-2 карточки с маржой от 30%. На товарах с тонкой маржой кешбэк уводит продажу в минус с первого заказа.
2. Посчитайте порог по формуле выше. Запишите, сколько продаж в месяц нужно, чтобы прибыль не упала.
3. Начните с 5%. Ставку легко поднять, если отклик слабый.
4. Держите ставку 4 недели. Меньший срок не покажет эффект: баллы приходят покупателю через две недели.
5. Сверьте отчёт за месяц. Сложите удержания за баллы и агентские, вычтите компенсацию скидки, сравните прирост продаж с порогом.

Кешбэк суммируется с другими скидками площадки. Если карточка уже участвует в программе «Хочу скидку» или вы получаете скидку за рекламу, посчитайте совокупную уступку от цены до включения баллов.

Первое действие на эту неделю: откройте детализацию отчёта за сентябрь и найдите в ней удержания за баллы программы лояльности. Эта сумма показывает, сколько вы уже платите за лояльность покупателя к площадке.

Своя аудитория бренда вместо чужой

Packman Production собирает брендам поток роликов от авторов и ведёт их соцсети, права на аккаунты и ролики остаются у бренда. Рейтинг студии на Яндекс Картах 5,0 по 114 отзывам. Посмотрите, как устроен контент-завод, и прикиньте, что даст ваш бюджет на баллы в своих каналах.