Ранжирование на ВБ после 1 октября: что поднимает карточку

С 1 октября 2026 года закон о платформенной экономике запрещает Wildberries и Ozon опускать карточку в поиске за отказ от скидки за счёт продавца. Акции перестали работать рычагом позиции. Карточку поднимают заказы, конверсия, скорость доставки и главное фото. Заказы быстрее всего добирает внешний трафик: ролики в соцсетях бренда со ссылкой на карточку.

Ниже три статьи закона про поисковую выдачу, факторы, которые площадки называют сами, разбор рычагов продавца и порядок замера по отчёту WB.

Что закон изменил в поисковой выдаче

Президент подписал Федеральный закон № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации» 31 июля 2025 года. Статья 23 назначила вступление в силу на 1 октября 2026 года. Текст лежит на kremlin.ru. Поиска касаются три статьи.

Статья 9 разрешает площадке снижать цену за счёт продавца при двух условиях. Площадка уведомляет продавца минимум за пять рабочих дней и получает его согласие. Продавец может выставить минимальную цену в кабинете, и ниже неё площадка товар со скидкой за его счёт уже не продаст. Часть 5 перечисляет, чего маркетплейс не вправе делать с несогласным: ограничивать кабинет, снимать карточку, снижать рейтинг и менять положение карточки в поисковой выдаче.

Статья 10 обязывает оператора продавать платные услуги, которые влияют на выдачу, всем продавцам на равных условиях. Там же закон запрещает выдаче нарушать сортировку, которую выбрал покупатель. Норма про равные условия касается и рекламы внутри площадки: тариф на продвижение для крупного продавца и для маленького у оператора обязан совпадать. Статья 5 требует прописать в договоре, как продавец узнаёт принципы ранжирования и причины, по которым его карточка сдвинулась.

Для продавца это меняет расчёт. В 2023 году Wildberries опубликовал документ о факторах своего поиска, и участие в акциях стояло там отдельной строкой с весом от 1 до 10% (пересказ Oborot.ru от 28 августа 2023 года). Закон запретил наказывать позицией за отказ от скидки. Новую формулу выдачи к утру 1 октября ни WB, ни Ozon публично не объявили. Перестройку продавец увидит по своим позициям.

Какие факторы ранжирования называют сами площадки

Открытых источников три. Возраст у них разный.

Первый источник: тот самый документ WB 2023 года. Площадка назвала восемь факторов с диапазонами веса. Тяжелее всех весила скорость доставки до пункта выдачи, 30–40%. Объём продаж давал 15–30%, рекламное продвижение 15–20%. Конверсия весила 5–20%, текстовая релевантность от 5 до 40% в зависимости от запроса. Рейтинг продавца и рейтинг товара с отзывами получили по 1–10%, столько же давали акции. Свежих весов WB с тех пор не публиковал, поэтому цифры годятся как порядок величин.

Второй источник появился 21 сентября 2026 года. WB добавил в кабинет рекомендации по девяти факторам позиции: отчёт «Поисковые запросы: ваши товары», кнопка «Факторы позиций в поиске». Восемь пунктов из девяти оценивают главное фото. Площадка проверяет, сливается ли товар с фоном и читается ли текст на кадре. Ещё она ищет слова «хит» и «распродажа» и смотрит, не закрывает ли упаковка сам товар. Девятый пункт спрашивает одно: шёл ли на карточку рекламный трафик за последние семь дней. Каждому пункту WB ставит статус «Всё хорошо», «Можно улучшить» или «Не рассчитано» (пересказ SelSup и блога Click.ru, 22 сентября 2026 года).

Третий источник дал Ozon. 27 ноября 2025 года площадка объяснила в блоге для продавцов, что её поиск смотрит на соответствие запросу, число заказов, скорость доставки, отзывы и цену. Для примера Ozon взял смартфон Huawei. Продавец снизил цену с 21 000 до 19 500 ₽, и модель поднялась в выдаче с 25-го места на 16-е (пересказ ppc.world).

В главном списки совпадают. Обе площадки поднимают товар, который быстро доезжает до покупателя и который покупают.

Какие рычаги у продавца остались

Факторы различаются ценой, которую продавец платит за каждый пункт позиции.

Скорость доставки упирается в склады. Чтобы выиграть здесь, продавец развозит товар по регионам и замораживает в остатках оборотные деньги. Рычаг сильный, но медленный и дорогой.

Цена двигает позицию сразу, пример Ozon это показывает. Платит за подъём маржа. Платит с каждой продажи, пока цена держится низкой.

Реклама внутри площадки работает, пока продавец платит. Продавец останавливает кампанию, и через неделю рекламный пункт в отчёте WB теряет зелёный статус.

Главное фото продавец исправляет один раз, и рекомендации WB подсказывают, что именно править. Как первый кадр влияет на клики, показывает разбор CTR карточки на Wildberries. Хорошее фото повышает конверсию из показа в переход. Новых покупателей в карточку оно само не приводит.

Отзывы и рейтинг товара растут вместе с продажами. Каждый новый заказ даёт шанс на оценку, поэтому этот фактор продавец ускоряет тем же способом, что и продажи. Покупать отзывы опасно: WB ещё в документе 2023 года писал, что его система распознаёт накрутку.

Остаются заказы. Скидкой их можно купить только за счёт маржи. Можно привести снаружи. Мы считаем этот рычаг самым недооценённым: покупатель из ролика уже видел товар в руках у живого человека и пришёл в карточку за конкретной вещью.

Как внешний трафик поднимает карточку в поиске

Механика короткая. Бренд публикует ролик в своих соцсетях. Зритель переходит по ссылке на карточку и оформляет заказ. Заказ попадает в статистику продаж, на которую смотрит поиск. Продажи растут, и алгоритм поднимает карточку выше.

В документе WB 2023 года фактор продаж не делит покупателей по источнику. Площадка учитывает новые продажи: чем их больше, тем сильнее фактор. Заказ из ролика весит для поиска столько же, сколько заказ из выдачи.

Отсюда требование к трафику. Один удачный ролик даёт всплеск заказов. Когда просмотры затихают, позиция откатывается, потому что поиск смотрит на свежие продажи. Карточке нужен поток роликов каждый день. Причём из разных аккаунтов и под разные запросы покупателя.

Второе требование касается учёта. Продавец должен видеть, сколько заказов принёс каждый канал. Для этого WB выдаёт подменные артикулы: ссылка ведёт покупателя на двойник той же карточки, а продажи двойника кабинет показывает отдельной строкой. Без них заказы из роликов смешаются с органикой, и продавец не отличит эффект роликов от сезона.

У собственных аккаунтов есть преимущество перед рекламой у блогера. Аккаунт бренда копит подписчиков, и каждый следующий ролик стартует с аудиторией, которая уже знает товар. Пост у блогера остаётся в аккаунте блогера. Свой аккаунт бренд забирает себе вместе с аудиторией.

Что бренд получает от контент-завода за месяц

Поток роликов требует отдела: кто-то ищет авторов, пишет сценарии, принимает работу и публикует её по графику. Контент-завод забирает эту работу целиком. Подрядчик подбирает креаторов под аудиторию товара. Сценарии он пишет под запросы, по которым покупатель ищет товар на площадке. Ролики проходят приёмку и выходят в аккаунтах бренда.

Креаторы снимают товар в своей обстановке на телефон, так, как его показал бы обычный покупатель. В ленте такой ролик похож на совет знакомого, на это формат UGC и рассчитан. Студийная реклама с тем же товаром читается как реклама, и зритель листает дальше.

По итогам месяца у бренда на руках четыре результата:

• опубликованные ролики в собственных аккаунтах, которые продолжают собирать просмотры;
• права на ролики и на сами аккаунты, закреплённые договором;
• отчёт по переходам и заказам с подменных артикулов по каждому каналу;
• список сценариев, которые принесли заказы и которые завод повторяет в следующем месяце.

Последний пункт и связывает завод с поиском. Сценарий, который продал товар, команда тиражирует на других креаторов, и поток свежих заказов не проседает. Из чего складывается цена такого пакета, объясняет статья о том, сколько стоит контент-завод.

Завод нужен не каждому товару. Товару без отличий от соседей по выдаче ролики помогут слабо: зритель перейдёт, сравнит цены и купит дешевле. Лучше всего поток работает на товарах, которые нужно показать в деле. Одежда на фигуре, косметика на коже.

Как замерить, сдвинул ли внешний трафик позицию

Замер займёт месяц. Порядок такой:

1. До запуска выпишите 5–10 запросов, по которым покупатель ищет товар. Снимите позиции в отчёте «Поисковые запросы: ваши товары»: раздел «Аналитика», дальше «Аналитика поиска».
2. Откройте «Факторы позиций в поиске» и закройте пункты по главному фото со статусом «Можно улучшить». Сделайте это до старта роликов, иначе вы не поймёте, что сработало.
3. Заведите подменный артикул на каждый канал трафика, чтобы покупки из роликов не смешались с остальными.
4. На время замера не трогайте цену и бюджет рекламы WB. Через две и через четыре недели снимите позиции по тем же запросам и положите рядом заказы по подменным артикулам.

Читать результат просто. Заказы по двойникам растут, и позиции растут вслед за ними: поток работает, его стоит масштабировать. Заказы растут, а позиции стоят: проверьте релевантность, карточка может не отвечать на запрос, под который вы снимали ролики. Заказов нет: меняйте сценарии и креаторов до того, как наращивать объём. Позиции выросли без заказов по двойникам: сработали фото или сезон, и замер стоит повторить.

Закон дал продавцу право отказаться от скидки без потери места в выдаче. Позицию теперь держат заказы и доставка. Снимите позиции по десяти главным запросам сегодня, пока WB и Ozon не перестроили выдачу, и у вас будет точка отсчёта.

Поток роликов для карточки

Packman Production запускает для брендов контент-завод: креаторы, сценарии под поисковые запросы покупателей, приёмка и публикация роликов в ваших аккаунтах. Ссылки ведут на подменные артикулы, поэтому продажи из роликов вы видите отдельно. Права на ролики и аккаунты остаются у вас. Рейтинг студии на Яндекс.Картах 5,0 по 114 отзывам.